第1957章 异地博弈

谈判定在周三上午九点半。

俞飛鸿提前一天到了北京，住在国贸附近的一家酒店。

房间里有一张写字台，她把从公司带来的资料摊开，铺了整整一桌。

航空公司的背景资料、竞争对手的合作条款、携程过去三个月的订单数据、积分系统的设计方案--每一份文件上都用荧光笔标注了重点，旁边贴着便签纸，写着可能被问到的问题和应对话术。

手机放在桌上，开着免提。

“你再说一遍，对方的底线是什么？”陈浩的声音从手机里传出来，背景很安静，他应该在陈园的书房里。

“国航的底线是两点。”俞飛鸿翻到第三页，手指点在一行字上，“第一，积分互换的比例不能低于一比一，也就是说用户在携程消费一块钱累积的积分，在国航那边必须算一块钱。

第二，携程不能把国航的积分数据用在任何其他用途上，只能用于用户积分累积和兑换。”

“这两个条件都不算苛刻。”陈浩说，“一比一的互换比例是行业惯例，你接受就行。

数据保密的要求也是正常的，人家不可能让你把数据拿去给别的航空公司用。”

“但是他们没有松口的是--用户通过携程订国航的票，累积的积分能不能同时算进国航自己的常旅客计划里。”

“这个问题你打算怎么谈？”

“我想的是，先不主动提。

如果他们不提，我们就默认可以。

如果他们提出来反对，我再跟他们谈。”

“不行。”陈浩的声音干脆利落，“这个问题必须在签约前谈清楚。

你现在不提，签了约之后再提，人家一句‘合同没写’就把你打发了。

用户要的是两边积分都拿，缺一边，你的积分系统就少了一半的吸引力。”

俞飛鸿在笔记本上写了一行字：签约前必须谈清双倍积分。

“那我怎么开口？直接说？”

“你这么说--‘陈总，我们做了一个用户调研，百分之七十的用户希望携程的积分能和贵公司的常旅客计划互通。

如果这个功能能实现，对贵公司的品牌美誉度也是一个提升。

’你先把这个球踢过去，看对方怎么接。”

“如果对方说‘我们考虑考虑’呢？”

“那就问他要一个明确的时间表。

‘考虑考虑’是三个月还是半年？你说得越具体，他就越不好拖。”

俞飛鸿在笔记本上又写了几行字，然后翻到下一页。

这一页是关于价格条款的。

“价格方面，他们给的是百分之三的返点，比市场价低了零点五。

这个我能不能谈？”

“能谈。

但不是现在。”陈浩说，“你先跟他们把积分合作的事敲定，返点的事放在最后谈。

前面你都让步了，到最后一个条款的时候，你提出你的要求，对方会有心理压力。

这叫锚定效应，谈判的基本技巧。”

“你这些谈判技巧都是从哪学的？”

“拍戏的时候看的书。

有一段时间接不到戏，天天泡在图书馆里，把能找到的商业谈判的书都翻了一遍。

当时觉得没用，现在发现都用上了。”

俞飛鸿笑了一声，“那你应该感谢那段没戏

拍的日子。”

“我不感谢那段日子，但我感谢那个没有放弃的自己。”陈浩的语气很平，没有煽情，像是在说一个很普通的事实。

俞飛鸿把资料整理好，摞成一摞，用夹子夹住。

她站起来，走到窗边，拉开窗帘。

外面是北京的夜景，车流像一条发光的河，从城市的一头流向另一头。

“明天早上九点半，我一个人进去，他们那边至少四个人。”她说，声音里有一丝不易察觉的紧张。

“你不是一个人。”陈浩说，“你带着携程过去三个月的订单数据，带着一百六十三个真实用户的预订记录，带着积分系统的完整设计方案。

这些东西比你多几个人坐在对面重要得多。”

“我知道，但……”

“但你紧张？”

“嗯。”

“紧张就对了。

不紧张说明你不重视。

但紧张完了，你要把注意力放在事情上，不要放在情绪上。

你进去之后，先把自己的东西讲清楚，不要急着回应他们的条件。

你讲完了，他们自然会问问题。

问到你不确定的，你就说‘这个问题我需要和团队确认一下’，不要当场给答案。

给自己留余地。”

俞飛鸿把手机从免提切换成听筒，贴在耳朵上，走回写字台前坐下。

“还有一个事。

他们可能会问携程的股东结构，问我们背后是谁在撑腰。”

“这个问题你回答‘创始团队自筹资金’就行，不用提我。”

“如果追问呢？”

“追问你就说创始团队都是自然人，不方便透露更多信息。

这不是什么见不得人的事，很多创业公司早期都是这样。

你是CEO，你代表公司就够了，不需要把每个人的底牌都亮出来。”

俞飛鸿把这句话在心里默念了一遍，点了点头，虽然陈浩看不到。

“好。”

“早点睡，明天还要早起。

睡前不要再看资料了，脑子需要休息。”

“我睡不着怎么办？”

“数羊。”

“数羊没用。”

“那我给你讲个睡前故事？”

俞飛鸿笑了一声，“什么故事？”

“从前有一个创业者，她明天要去谈一个很重要的合作，她紧张得睡不着。

然后她的合伙人告诉她，你不需要打赢这场仗，你只需要走进那个房间，把你准备好的东西说出来，剩下的事情交给老天。

然后她就睡着了。”

“这个故事不好听。”

“但有用。”陈浩说，“你闭上眼睛，听我说。

你走进那个房间，坐在桌子的这一边。

你把资料放在桌上，打开第一页。

你说，各位早上好，我是携程的CEO俞飛鸿。

然后你开始讲--中国的在线旅游市场有多大，携程的用户增长有多快，积分系统能带来什么价值。

你讲完这些，他们会问你问题。

你回答你知道的，记下你不知道的。

整个过程就是这样，没有什么可怕的。”

俞飛鸿闭上眼睛，听着陈浩的声音。

他的语速很慢，每一个

字都咬得很清楚，像是在念一段经文，带着一种让人安定的节奏。

“好一点了吗？”他问。

“好一点了。”

“那你现在去洗漱，然后上床。

我等你躺下了再挂。”

俞飛鸿站起来，走进卫生间，刷牙、洗脸、涂了一层薄薄的面霜。

她看着镜子里的自己，眼睛下面有一圈淡淡的青色，是这几天熬夜熬出来的。

她用手指轻轻按了按那圈青色，关掉了卫生间的灯。

回到床上，她躺下来，把手机放在枕头边上。

“我躺下了。”

“把灯关掉。”

她伸手关掉了床头灯。

房间里暗下来，只有窗帘缝隙里透进来的一线光，在地板上画出一条细细的白线。

“闭上眼睛。”

她闭上眼睛。

“你想象一下，明天下午三点，你已经谈完了，从会议室里走出来。

你拿出手机，给我打电话。

你会跟我说什么？”

俞飛鸿想了一下，“我会跟你说，谈成了。”

“对。

你会跟我说，谈成了。

你现在想一想那个画面。

你在酒店大堂里，手里拿着合同，阳光从玻璃顶棚照下来，你站在那里给我打电话。

你想到了什么？”

“我想到……”俞飛鸿的声音变得很轻，“我会哭。”

“哭就哭吧。

高兴的时候哭不丢人。”

俞飛鸿没有再说话。

她的呼吸慢慢变得均匀，肩膀从耸着的状态放松下来，整个人陷进床垫里。

手机贴在耳朵上，她能听到陈浩那边偶尔翻动书页的声音，很轻很细，像是某种白噪音。

不知道过了多久，她听到陈浩说了一句“晚安”，然后电话挂断了。

她翻了个身，把被子拉到下巴，很快就睡着了。

周三早上八点四十五分，俞飛鸿站在酒店房间的镜子前，最后一次检查自己的着装。

深藏青色的西装套裙，白色衬衫，黑色低跟鞋。

头发扎起来，露出耳朵。

妆容比平时浓了半分，口红选了豆沙色，不张扬也不寡淡。

她把资料从写字台上收进公文包里，拉好拉链，拿起手机，给陈浩发了一条消息。

“出发了。”

三秒后，手机震动了。

“记住--你是去帮他们解决问题的，不是去求他们的。”

俞飛鸿把这句话看了一遍，把手机放进包里，走出了房间。

国航的办公室在朝阳区一栋写字楼的十八层。

俞飛鸿到的时候，前台打电话进去通报，等了大约五分钟，一个三十七八岁的男人从走廊尽头走过来，穿着一件深灰色的西装，没打领带，衬衫最上面的扣子解开着。

“俞总？你好，我是陈建国，负责渠道合作。”

“陈总你好，幸会。”

两个人握了握手。

陈建国的握手很有力，只握了一下就松开了，转身带着她往里走。

走廊两边是玻璃隔断的办公室，里面的人有的在打电话，有的在看文件，偶尔有人抬头看他们一眼，目光淡淡的。

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